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G FICHE TECHNIQUE : PRÉPARER DES ARGUMENTAIRES - CAP RURAL

Fiche méthode
Préparer des argumentaires

Les techniques d’argumentation font partie de la cocktail psychologique du ou des interlocuteurs à
boîte à outils de l’agent de développement ! convaincre. Pour cela il faut se demander « à quoi
En effet, au quotidien, dans ses missions d’aide à la sont-ils sensibles ? Comment fonctionnent-ils ? ».
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décision, l’agent est amené à faire valoir les atouts On peut utiliser le SONCAS pour repérer des profils
de ses propositions, défendre des projets ou des ou s’interroger sur le référentiel de valeurs de ses
idées, et convaincre ainsi les décideurs et/ou interlocuteurs.
partenaires « de l’importance de… » ou « de l’intérêt  Il mobilise des formulations et mots positifs :
de … » telle approche ou action.
Pour l’agent, il peut aussi s’agir d’outiller ces mêmes bannir les mots à charge négative (ennui, soucis,
problème, difficulté…) et autres formulations
décideurs pour accroître leur capacité de persuasion
auprès de tiers tant en interne qu’en externe. barbelées (« vous vous trompez », « vous n’avez pas
compris », « ce n’est pas cela »…). Des phrases
Un argumentaire efficace ne s’improvise pas et rédigées au présent, courtes et positives.
repose sur des principes simples :
 Il s’accompagne d’une préparation des
 Il est le fruit d’un processus construit : objections : l’idée est d’anticiper les réactions
caractéristiques > avantages > bénéfices > preuves. pouvant émerger face aux arguments développés et
 Il est personnalisé : il est important de trouver de préparer des éléments de répon
les arguments en lien avec les préoccupations et le

Poser les
CARACTÉRISTIQUES • Relever les éléments objectifs, tangibles, factuels... de l'idée, de
de la proposition... l'action, du projet.
• Les avantages sont liés à la solution.
• Préciser la valeur ajoutée de cette proposition > il s'agit de lister «
Exposer les ce qu'elle permet /ce qu'elle offre ».
AVANTAGES de la
solution • Exemple > Proposition : une stratégie Terroir > Caractéristique : «
notre agriculture diversifiée » > Avantage : « permet de proposer un
panier complet de produits locaux ».
• Les bénéfices sont liés aux acteurs.
• Rechercher ce que peuvent retirer de la solution proposée les
partenaires impliqués. Les bénéficiaires finaux.
En déduire des
BÉNÉFICES pour les • Mobiliser le SONCAS : qu'est ce qui va « faire mouche » chez votre
acteurs interlocuteur ?
• Exemple > Bénéfice : « nous répondons à la demande des
consommateurs / des touristes, nous pérennisons l'activité de nos
agriculteurs, nous valorisons l'attractivité de notre territoire... ».
• Illustrer par des faits, des références objectives, chiffrées, des
observations ou encore des paroles d’acteurs.
Étayer avec des
PREUVES • Exemple > Preuve : le tourisme rural a augmenté de X % sur les 10
dernières années, les agriculteurs en circuit court conservent environ
X % de la valeur ajoutée...
Préparer les • Imaginer les vraies et les fausses objections qui peuvent émerger.
OBJECTIONS
• Réfléchir à leur traitement.

1. Le SONCAS vient des techniques de vente
(Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent
Sympathie).

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CARNET D'OUTILS 112